Verhoog conversie van marketing-leads naar sales-opportunities

Visie

Visie: gevolgen van de veranderende “Buyer’s Journey” voor Sales en Marketing?

De afgelopen jaren hebben wij binnen B2B-organisaties een grote verandering gezien in het aankoopproces van klanten. Terwijl er intern nog wel eens strijd wordt gevoerd tussen Marketing en Sales over wie nu de Lead heeft in het verkoopproces, is de werkelijkheid minder discutabel: de Klant is in de Lead!

In de zomer van 2012 werd dit in Harvard Business Review nog eens duidelijk onderstreept aan de hand van een onderzoek, waarin was vastgesteld dat het eerste contact tussen de koper en de verkoper pas plaatsvindt, nadat al 57% van het besluitvormingsproces heeft plaatsgevonden.

SiriusDecisions concludeerde dit jaar, op basis van hun onderzoek, zelfs dat bij complexe salestrajecten 70% van de Buyer’s Journey al achter de rug is, op het moment dat de klant er klaar voor is om in contact te komen met een salesman of –vrouw.
De (Self) Educated Customer vereist dus een radicale verandering van lang beproefde Sales- en Marketingprocessen. Lead generatie blijft één van de belangrijkste verantwoordelijkheden van Marketing. Echter, om een gegenereerde lead te kunnen kwalificeren als een Sales Ready Lead (of Opportunity), zullen veelal nog de nodige stappen moeten worden doorlopen.

Waarom starten met Lead Nurturing?

Onderzoeksbureau Forrester definieert Lead Nurturing als een proces, waarbij Marketing Qualified Leads worden gevolgd en worden ontwikkeld tot Sales Qualified Leads.
Gleanster Research stelt op basis van haar onderzoek dat 50% van de gekwalificeerde leads, nog niet koopbereid zijn.
Dat investeren in een Lead Nurturing Strategie lonend is, blijkt inmiddels uit meerdere onderzoeken: Forrester stelt dat “best-in-class” organisaties, dankzij hun Lead Nurturing Strategie, in staat zijn om 50% meer Sales Ready Leads te genereren tegen 33% lagere kosten. Aberdeen Group heeft bovendien becijferd dat “nurtured leads” gemiddeld een 47% hogere orderwaarde hebben dan “non-nurtured leads”.

Uit welke onderdelen is een Lead Management Strategie opgebouwd?

Een succesvolle Lead Management Strategie bestaat uit een aantal onderdelen:
• Data;
• Segmentatie en targeting (Stel vast wie jouw doelgroepen zijn, definieer “buyer persona”);
• Alignment Sales en Marketing;
• Content strategie (welke content, voor welke doelgroep, via welk kanaal, op welk moment?);
• Definieer je Lead Nurturing campagnes (“drips” afgestemd op fase in “Buyer’s Journey”);
• Bepaal op welke wijze je leads “scoort” en kwalificeert;
• Marketing Automation (op welke wijze kun je het Lead Management proces automatiseren?);
• Doelen stellen, resultaten volgen en bijsturen.

Hoe kom je tot een Plan van Aanpak?

Voor elke B2B-organisatie zijn acties vast te stellen waarmee op korte termijn marketing leads succesvoller kunnen worden geconverteerd naar sales opportunities. Hierbij is het van belang om allereerst vast te stellen waar je als organisatie staat. Op basis daarvan moet een plan worden opgesteld met daarin de te realiseren doelen en de te ondernemen acties. Ons devies daarbij is: bouw je Lead Nurturing activiteiten op een pragmatische wijze stap voor stap uit. Beschouw het als een iteratief proces, waarbij je continu blijft testen, evalueren en bijschaven.

Wat is jouw visie over Lead Nurturing?

Graag komen wij in contact om bij te dragen om de bestaande visie te verscherpen en je te ondersteunen om die visie met betrekking tot Lead Nurturing ook binnen afzienbare tijd ten uitvoer te brengen.

 

[button font_size=”20″ color=”#4be126″ text_color=”#ffffff” icon=”arrow-circle-o-right” url=”http://www.leads2opportunities.com/contact” target=”_self”]Neem contact met ons op[/button]