Verhoog conversie van marketing-leads naar sales-opportunities

Stappenplan LEADS2opportunities

leads2opportunities stappenplan

Plan van Aanpak

LEADS2opportunities ondersteunt B2B-organisaties op een pragmatische wijze om de visie ten aanzien van Lead Nurturing scherp te stellen en om uiteindelijk ook de succesvolle uitvoering te borgen. Hiervoor is een 5-stappenplan ontwikkeld.

5-stappenplan Lead Nurturing

De vijf gedefinieerde stappen zullen allemaal volgtijdelijk doorlopen moeten worden. Afhankelijk van de reeds binnen jouw organisatie beschikbare inzichten en content, de mate van samenwerking tussen de betrokken disciplines en de reeds aanwezige processen en ondersteunende automatiseringssystemen, zal specifiek voor jouw organisatie een Plan van Aanpak worden opgesteld. Onderstaand worden de vijf te doorlopen stappen beschreven.

STAP 1  –  Inzicht in klant(proces)

LEADS2opportunities | Werkwijze | procesWe starten altijd met het inventariseren van de stappen die jouw potentiële klant doorloopt in het proces van bewustwording, oriëntatie en besluitvorming. Belangrijk hierbij is ook om gezamenlijk vast te stellen of het aankoopproces voor alle doelgroepen, Product Markt Combinaties (PMC’s) en contactpersonen/functionarissen gelijk is of dat deze processen onderling verschillen. Het verplaatsen in de manier waarop de koper (“buyer persona”) denkt, is cruciaal bij deze eerste stap.

STAP 2  –  Vaststelling benodigde content

LEADS2opportunities | Randvoorwaarden Marketing Automation | Content is KingAls de verschillende fases van het aankoopproces zijn gedefinieerd, kan worden vastgesteld welke informatiebehoefte jouw potentiële klant heeft in elke verschillende fase. Hierbij kan differentiatie plaatsvinden per doelgroep, PMC en “buyer persona”. Als de informatiebehoefte in kaart is gebracht, zal in eerste instantie de reeds binnen jouw organisatie beschikbare content in kaart worden gebracht. Vervolgens zal gezamenlijk moeten worden vastgesteld welke van de reeds beschikbare content direct bruikbaar is, welke content om een update vraagt en welke content nog niet voorhanden is. Hierbij zal niet alleen worden gekeken naar de inhoud en de waarde van de informatie, maar ook naar de mogelijke verschijningsvormen en kanalen. Het gaat hier nadrukkelijk om meer dan e-mail marketing! Websites en landingspagina’s spelen hierbij een belangrijke rol, maar ook weblogs, whitepapers, infographics, webinars, filmpjes, netwerk-events, seminars, et cetera kunnen hier onderscheidende bijdragen in leveren. Desgewenst kan LEADS2opportunities je in contact brengen met specialisten (personen/organisaties) die kunnen bijdragen aan het completeren van de benodigde content.

STAP 3  –  Alignment Marketing & Sales

LEADS2opportunities | Werkwijze | alignmentMet betrekking tot Lead Nurturing, maar eigenlijk met betrekking tot al je commerciële activiteiten, is het van cruciaal belang dat de Marketing en Sales op één lijn zitten. Er zullen duidelijke afspraken moeten worden gemaakt over hoe je leads worden gekwalificeerd, welke definities er worden gehanteerd (voor bij bijvoorbeeld Marketing Qualified Lead, Sales Accepted Lead en Sales Qualified Lead) en wie in welke fase verantwoordelijk is voor contacten met de prospect.

STAP 4  –  Inrichting processen

LEADS2opportunities | Werkwijze | inrichtingSnelle opvolging van leads is essentieel. Door response te automatiseren kan ongeacht de beschikbare capaciteit op je Marketing- en Salesafdeling, snel worden voorzien in informatiebehoeften van je potentiële klanten. Dit vergroot niet alleen de toegevoegde waarde voor de aanvrager, maar verlaagt de interne werkdruk. Om hierin te kunnen voorzien is het niet direct nodig om complete Marketing Automation tools (zoals Eloqua, Marketo, Pardot, Genius, HubSpot, Act-on en InfusionSoft) in gebruik te nemen. Eenvoudigere e-mail marketing tools (zoals Aweber, MailChimp, MailPlus en Copernica) bieden niet alleen de mogelijkheid om automatisch te beantwoorden en de gevraagde content toe te sturen, maar bieden ook faciliteiten om landingspagina’s en webformulieren te creëren. Bovendien bieden deze, veelal laagdrempelige tools, functionaliteiten om je verzonden e-mailings te volgen en het gedrag van je prospects te “tracken”. Het “tracken” van het gedrag van je prospects is van cruciaal belang om zo goed mogelijk vast te kunnen stellen, waar jouw prospect zich bevindt in de “Buyer’s Journey”, teneinde daar zo goed mogelijk de juiste content en acties op af te stemmen. De eerder genoemde Marketing Automation tools bieden als belangrijk voordeel dat zij intelligente acties kunnen ondernemen op het “getrackte” gedrag. Daarbij bieden Marketing Automation tools als belangrijk voordeel dat zij de gehele keten van online interactie tussen prospect en jouw organisatie kunnen monitoren en dus niet alleen het gedrag naar aanleiding van verzonden e-mails. Bovendien bieden Marketing automation tools een veel nauwere integratie met Sales Force Automation (SFA) en Customer Relationship Management (CRM) tools. Desgewenst kan LEADS2opportunties je ondersteunen bij een keuze voor het bij jouw organisatie en jouw behoeften passende tool.

STAP 5  –  Let’s Nurture

LEADS2opportunities | Werkwijze | nurtureNadat de voorgaande stappen zijn doorlopen, kan worden gestart met het “nurturen” van leads. Veel organisaties hebben de afgelopen jaren op verschillende wijzen leads gegenereerd. Een groot deel van deze leads heeft, om verschillende redenen, (nog) niet tot verkopen geleid. De praktijk leert dat ook leads van 2 of 3 jaar oud, zowel bij jouw organisatie als bij jouw concurrenten, veelal nog niet tot opdrachten hebben geleid. De opgezette “lead nurturing wasstraat” biedt een mooie gelegenheid om je “stoffige leads” op te poetsen en mogelijk nieuwe sales opportunities te creëren. Gelijkertijd biedt je dit een mooie gelegenheid om je lead nurturing proces in de praktijk ten uitvoer te brengen en te testen. Testen, monitoren en feedback vragen blijft essentieel om je proces in de praktijk te optimaliseren. Hoe verhouden de “open” en “click-through” resultaten van een opgemaakte (HTML) e-mailing zich ten opzichte van een plain-text e-mailing? Hoe reageren jouw prospects op een gebruikte video? Hoe groot is het verschil in response wanneer je naast naam en e-mail adres ook bedrijfsnaam en functie moet invullen voor het verkrijgen van aanvullende content? LEADS2opportunities hecht er grote waarde aan om je te ondersteunen bij het ten uitvoer brengen van je lead nurturing strategie en deze vervolgens ook goed te borgen binnen je organisatie. Een korte jaarlijkse check-up dwingt je om de te doorlopen stappen nog eens kritisch na te lopen en vast te stellen of jouw voortschrijdende inzichten in het klantproces of gewijzigde PMC’s aanleiding bieden om je content te updaten of uit te breiden en de inrichting van je processen mogelijk aan te passen.

Wil jij na het lezen van dit Stappenplan weten hoe we als LEADS2opportunities tot een Stappenplan voor jouw organisatie kunnen komen? Aarzel niet om direct contact op te nemen!

 

[button font_size=”20″ color=”#4be126″ text_color=”#ffffff” icon=”arrow-circle-o-right” url=”http:/www.leads2opportunities.com/contact” target=”_self”]Neem contact met ons op[/button]