Heb jij de afgelopen jaren veel inspanningen verricht vanuit sales en marketing om leads te genereren? Hebben deze leads tot op heden te weinig resultaat opgeleverd? Wanhoop niet: je leads uit het verleden hebben nog business-potentie! Zeker díe leads, die vanuit Marketing werden gegenereerd en door Sales werden afgekeurd!
Een Marketing Lead is geen Sales Opportunity
Te vaak zie ik dat de vanuit marketing-campagnes gegenereerde leads, enthousiast worden aangeleverd aan Sales, waarna het enthousiasme vervolgens snel omslaat in frustratie. Sales concludeert dat de aangedragen lead nog helemaal niet “sales ready” is en uit zijn frustratie over de door Marketing geleverde kwaliteit. Marketing raakt gefrustreerd over de kwaliteit van Sales naar aanleiding van de vaststelling dat de aangedragen lead niet is terug te vinden in de sales-funnel.
Hoe voorkom je die frustratie bij zowel Marketing als Sales?
Laat ik voorop stellen dat bovengenoemde frustraties méér dan begrijpelijk zijn. Ze zijn negen van de tien keer het gevolg van onvoldoende “alignment” tussen Marketing en Sales. Over het belang van alignment bestaat weinig discussie. Aberdeen Group concludeerde december 2011 in haar rapport “Sales and Marketing Alignment – The New Power Couple” dat zogenaamde “Best-in-Class” organisaties een jaarlijkse omzetgroei van 31,6% realiseerden, ten opzichte van een groei van 18,2% bij “Gemiddelde” organisaties en een omzetdaling van 6,7% bij de zogenaamde “Laggards”. 
Hubspot, leverancier van Marketing Automation oplossingen, beschrijft 3 stappen die Marketing en Sales gezamenlijk zouden moeten doorlopen:
- Bereik overeenstemming over terminologie en definities;
- Breng een Service Level Agreement (SLA) voor Marketing tot stand;
- Verkrijg aanvullend inzicht in het sales proces.
Hoe breng je die “verlepte” leads alsnog tot bloei?
“Leads uit het verleden zijn geen garantie voor de toekomst”
Het goede nieuws is echter, dat een groot deel van de gegenereerde leads nog niet tot een deal heeft geleid (en dus ook niet bij je concurrent)! Een reden hiervoor is het feit dat besluitvormingsprocessen, mede als gevolg van de conjunctuur, steeds meer tijd vereisen. Een veel belangrijker reden is echter het aankoopproces dat de afgelopen jaren radicaal is gewijzigd en waarin je klant definitief de lead lijkt te hebben genomen. In alle fasen van het aankoop- en besluitvormingsproces gaan klanten zelf op zoek naar (digitale) informatie. Pas in de tweede helft van het proces heeft de klant over het algemeen voor het eerst face-to-face contact met één of meerdere leveranciers. Voordat een “Marketing Qualified Lead” is ontwikkeld tot een “Sales Ready Lead” worden er door je klant dus verschillende fasen doorlopen, waarbij deze op zoek gaat naar voor die fase relevante informatie.
Een goede Lead Management (of Lead Nurturing) Strategie stelt je als organisatie beter en sneller in staat om vast te stellen waar je klant zich bevindt in het aankoopproces en welke content je, op welke moment, via welke kanalen aan hem aanbiedt. Een goede Content Strategie is hierbij randvoorwaardelijk.
Direct aan de slag!
Nadat je je visie ten aanzien van Lead Management hebt gedefinieerd, kun je je bestaande leads direct oppakken om je Lead Nurturing activiteiten op ten uitvoer te brengen. Het biedt je een mooie gelegenheid om vast te stellen óf je klant zich nog binnen het aankoopproces bevindt (en en zo ja, in welke fase) en hierop met de juiste content jezelf als betrouwbare leverancier te positioneren en “engagement” met hem op te bouwen.
Uit eigen ervaring weet ik dat hiermee in relatief korte tijd Quick Wins zijn te realiseren, waarbij ogenschijnlijk verlepte marketing- en sales-leads weer volledig tot bloei kunnen komen.
Ondersteuning nodig bij het definiëren van je visie met betrekking tot Lead Management, het “alignen” van Marketing en Sales, het opbouwen van de benodigde content of het tot uitvoering brengen van je Lead Nurturing strategie? Neem contact met mij op voor een vrijblijvende kennismaking.